“Büyük balıkları yakalamak için büyük bir yem gerekir.” – B2B pazarlamanın temel prensiplerinden biri olan Account-Based Marketing (Hesap Temelli Pazarlama – ABM) tam da bu mantık üzerine kuruludur.
ABM (Account-Based Marketing), geleneksel geniş çaplı pazarlama yöntemlerinden farklı olarak, belirli, yüksek değerli müşteri hesaplarını hedefleyen ve onlara özel pazarlama stratejileri oluşturan bir B2B pazarlama yaklaşımıdır. Bu modelde, belirli bir sektörde ya da pazarda faaliyet gösteren çok sayıda firmaya pazarlama yapmak yerine, belli başlı şirketleri (hesapları) seçerek onlara özgü pazarlama ve satış stratejileri geliştirilir.
ABM, özellikle büyük ölçekli B2B satışlarında satış ve pazarlama ekiplerinin uyum içinde çalışmasını gerektiren bir stratejidir. Geleneksel lead generation stratejilerinde, geniş bir kitleye ulaşarak olabildiğince çok müşteri adayı toplamak amaçlanırken, ABM’de belirli firmalar doğrudan hedeflenir ve her birine özel kişiselleştirilmiş pazarlama süreçleri uygulanır.
ABM Neden Önemlidir?
Daha Yüksek ROI (Yatırım Getirisi) Sağlar
ABM, daha spesifik müşteri hesaplarına odaklandığı için, pazarlama bütçesinin en iyi dönüşüm getirecek firmalara harcanmasını sağlar. ITSMA’nın araştırmasına göre, ABM stratejisi uygulayan B2B şirketlerinin %87’si, geleneksel pazarlama stratejilerine kıyasla daha yüksek ROI elde ettiğini bildiriyor.
Daha Kısa Satış Döngüsü Sunar
Geleneksel lead generation süreçlerinde, müşteri adayları satış sürecine girmeden önce farkındalık aşamasından geçer. ABM sayesinde, markayla zaten ilgilenen ve yüksek satın alma potansiyeline sahip firmalar doğrudan hedeflendiği için, satış döngüsü kısalır. SiriusDecisions’un verilerine göre, ABM uygulayan şirketler, satış süreçlerini %50’ye kadar hızlandırabiliyor.
Satış ve Pazarlama Uyumunu Güçlendirir
ABM’de, satış ve pazarlama ekipleri ortak hedefler belirleyerek çalıştıkları için, süreç daha verimli ilerler. Geleneksel pazarlama modellerinde pazarlama ekipleri lead’leri toplar ve satış ekibine iletir; ancak bu lead’ler her zaman satış için uygun olmayabilir. ABM’de ise pazarlama ekibi, doğrudan satış ekibinin hedeflediği hesaplara odaklanır ve daha kaliteli müşteri adayları oluşturur.
Daha İyi Kişiselleştirme ve İlişki Geliştirme Sağlar
B2B satışlarında, karar alma süreçleri karmaşık ve uzun olduğu için, firmaların güven kazanması önemlidir. ABM, her müşteri hesabı için özelleştirilmiş içerik, teklif ve iletişim stratejileri sunduğu için müşteri ile daha güçlü bir bağ kurar. McKinsey’nin yaptığı araştırmaya göre, B2B alıcılarının %72’si, kişiselleştirilmiş deneyimler sunan markalara daha fazla güven duyduğunu belirtiyor.
ABM Nasıl Çalışır?
Doğru Hedef Hesapları Belirleme: ABM’de ilk adım, şirketinizin ürün veya hizmetlerine en uygun potansiyel müşterileri (hesapları) belirlemektir. Bunu yaparken mevcut müşterilerinizin analizini yaparak en yüksek dönüşüm sağlayan profilleri belirleyin.
Sektör, firma büyüklüğü, yıllık gelir, teknoloji kullanımı gibi kriterlere göre hedef hesaplarınızı seçin. CRM ve AI destekli araçlar kullanarak en iyi potansiyel müşteri hesaplarını belirleyin. Örneğin SAP çözümleri sunan bir teknoloji firması, yalnızca belirli büyüklükteki işletmelere ERP çözümleri sağladığı için, bu kriterlere uyan firmaları belirleyerek ABM stratejisini bu firmalara yönlendirebilir.
Kişiselleştirilmiş İçerik ve Kampanyalar Geliştirme
ABM’nin temelinde kişiselleştirilmiş pazarlama yatar. Belirlenen hesaplar için özel içerikler, e-posta kampanyaları, vaka analizleri ve sunumlar hazırlanmalıdır. Şirketinize özel whitepaper veya raporlar hazırlayarak doğrudan karar vericilere sunabilirsiniz. LinkedIn’de hedeflenen firmalara özel reklam kampanyaları oluşturabilirsiniz. Hedeflenen firmalar için özel etkinlikler veya webinarlar düzenleyerek etkileşimi artırabilirsiniz. Örneğin bir siber güvenlik firması, finans sektöründeki büyük firmalara yönelik özelleştirilmiş güvenlik çözümleri sunduğunu göstermek için, finans şirketlerine özel vaka analizleri ve teknik raporlar hazırlayabilir.
Kişiselleştirilmiş Etkileşim ve İletişim
ABM’de tek yönlü pazarlama yerine, karşılıklı etkileşim önemlidir. Doğrudan hedef firmalarla iletişime geçmek ve özel tekliflerle ilgilerini çekmek gerekir.
- Özel e-posta dizileri oluşturarak karar vericilere doğrudan ulaşabilirsiniz.
- LinkedIn mesajları ve bağlantı talepleri ile birebir ilişkiler kurabilirsiniz.
- Özel etkinlikler düzenleyerek yüz yüze etkileşimi artırabilirsiniz.
- Bir bulut bilişim firması, hedeflenen firmalara demo sunumları ve özel fiyatlandırma teklifleri göndererek doğrudan karar vericilerle iletişim kurabilir.
Sonuçları Ölçme ve Sürekli Optimizasyon
ABM süreçlerinin başarısını ölçmek için belirli KPI’ları (anahtar performans göstergeleri) takip etmek gerekir. Ölçümlenmesi gereken bazı metrikler şunlardır;
- Hedef hesapların etkileşim oranı (web site ziyaretleri, e-posta açılma oranları)
- Müşteri edinme süresi ve dönüşüm oranları
- Pazarlama ve satış uyumu ile gelen satış başarı oranı
Bir SaaS firması, ABM kampanyasından önce ortalama 3 ayda bir müşteri kapatıyorken, ABM kampanyasından sonra bu süreyi 6 haftaya düşürebilir.
ABM ile Daha Stratejik ve Etkili Pazarlama
ABM, özellikle büyük ölçekli B2B satışlarında daha yüksek dönüşüm, daha kısa satış süreci ve daha güçlü müşteri ilişkileri kurmak için en etkili pazarlama stratejilerinden biridir. Geleneksel pazarlama yöntemlerinden farklı olarak, belirli hesaplara odaklanarak hem maliyetleri düşürür hem de satış süreçlerini hızlandırır.
Inspira7 olarak, AI destekli Leadmagna ve RAsaga platformlarımız ile ABM süreçlerinizi optimize etmenize yardımcı oluyoruz. Doğru hesapları belirlemek, hedef kitlenizi en etkili şekilde yönlendirmek ve dönüşüm oranlarınızı artırmak için ABM stratejileriyle sizi destekliyoruz. B2B pazarlamada en yüksek ROI’yi elde etmek için ABM stratejinizi güçlendirin ve hedef kitlenizle daha etkili iletişim kurun!
ABM ve Lead Generation Entegre Edilebilir mi?
Evet! En iyi pazarlama stratejisi, Lead Generation ve ABM’nin birlikte kullanılmasıdır.
Lead Generation ile geniş bir kitleyi çekin ve ilgi uyandırın.
ABM ile en değerli müşteri adaylarını belirleyerek kişiselleştirilmiş kampanyalar yürütün.
Inspira7 olarak, hem Lead Generation hem de ABM stratejilerini en etkili şekilde uygulamanız için AI destekli çözümler sunuyoruz.
Leadmagna ile AI tabanlı lead scoring ve hedefleme yaparak en iyi müşteri adaylarını belirleyebilirsiniz.
RAsaga ile müşteri davranışlarını analiz ederek ABM süreçlerinizi daha verimli hale getirebilirsiniz.
Pazarlama stratejinizi belirlerken hedef kitlenizi, bütçenizi ve satış süreçlerinizi analiz etmelisiniz. Lead Generation daha geniş bir kitleye hitap ederken, ABM daha kaliteli ve değerli müşterilere ulaşmanızı sağlar. B2B pazarlamada rekabet avantajı elde etmek ve satış dönüşüm oranlarınızı artırmak için bu iki stratejiyi birlikte kullanarak en iyi sonuçları
