Kullanıcı beklentilerinin ve alışkanlıklarının zaman içinde değişmesiyle birlikte geleneksel pazarlama yöntemlerinin de etkisi giderek azalmaya başladı. İşletmeler, artan rekabet ortamında büyüyebilmek için yeni stratejilere ihtiyaç duyuyor. Bu bağlamda son yıllarda adını sıkça duyduğumuz Growth Marketing, (büyüme odaklı pazarlama) önümüzdeki beş yılın en önemli pazarlama stratejilerinden biri olarak ön görülüyor. Bu kavram, girişimci Sean Ellis tarafından yeni bir pazarlama türü olarak 2010 yılında ortaya atılmıştır.
Growth Marketing kavramı (büyüme odaklı pazarlama) işletmelerin büyüme hedeflerini temel alan, deneysel, yenilikçi, kullanıcı odaklı, geleneksel pazarlamaya göre daha kapsamlı ve modern bir yeni nesil pazarlama türü olarak tanımlanabilir. Başka bir deyişle büyüme odaklı pazarlama; yüksek tempo testlere dayalı, veri temelli, bütünsel huni pazarlamasıdır. Geçmişten günümüze pazarlama yaklaşımlarını incelediğimizde, geleneksel pazarlamanın daha çok marka bilinirliğine ve yeni müşteri kazanımına odaklandığını görüyoruz. Fakat Growth Marketing yaklaşımı bunlarla birlikte müşteri yaşam döngüsündeki (Growth Funnel) tüm adımlara odaklanarak gelirleri ve verimliliği artırmaya odaklanıyor. Aşağıdaki huni, bugüne kadar pek çok karşımıza çıkan az önce bahsettiğimiz temel müşteri yaşam döngüsü aslında. Huni üzerindeki kavramları açıkladığımızda, Growth marketingi ve diğer pazarlama yöntemleriyle farkını anlamak daha kolay olacak.
Yaşam döngüsü metrikleri; AARRR = Acquisition, Activation, Retention, Referral, Revenue
- Kullanıcı Edinme: Potansiyel kullanıcılarımı nasıl bulacağım?
- Kullanıcıyı Etkinleştirme: Ürün veya hizmetimle tanıştırdığım potansiyel kullanıcıları nasıl etkinleştireceğim?
- Kullanıcıyı Tutundurma: Bu kullanıcıların sadakatini arttırıp ürün veya hizmetlerimi tekrar tekrar kullanmalarını nasıl sağlayacağım?
- Paylaşım/Davet Yoluyla Yeni Kullanıcı Edinme: Tüm bu kullanıcıların bana yeni kullanıcılar getirmesini nasıl sağlayacağım?
- Geliri Maksimize Etme: Son olarak getirdiğim tüm bu kullanıcılardan nasıl sürekli gelir sağlayacağım?
Geleneksel Pazarlama ile Büyüme Pazarlamasının Farkları
Growth Marketing’ i diğer pazarlama yöntemlerinden ayıran en önemli noktalar; ileri seviye kişiselleştirme, test kültürü ve tüm süreci yapay zekâ algoritmalarıyla otomatize hale getirmesidir. Böylece markalar sürdürülebilir ve ölçülebilir büyüme elde ederek uzun vadeli stratejik bir metodoloji elde edebiliyor. Büyüme odaklı pazarlama kavramını daha da özümsemek gerekirse, her şey geleneksel pazarlamaya yeni katmanlar eklemekle başlıyor. Bu, markaların büyüme stratejilerini, SEO kampanyaları, e-posta pazarlaması, A/B testleri, içerik pazarlaması, video marketing ve daha fazlasını geliştirmeleri anlamına geliyor. Sonuç olarak büyüme odaklı pazarlama yöntemleri tutarlı bir şekilde sürdürülürse markalar müşteriyi elde tutma, sadakat ve memnuniyet yeteneklerini önemli ölçüde geliştiriyor.
- Geleneksel pazarlama huni üzerindeki sadece farkındalık ve kullanıcı edinim katmanlarına odaklanıp bu alanda faaliyetlere ağırlık verirken, Growth Marketing huninin üst kısmına değil, huni üzerindeki bütün katmanlara odaklanarak tüm müşteri yolculuğuna yoğunlaşır.
- Pazarlama takımları kampanya odaklı planlanırken, büyüme takımları ise test/deney odaklı planlanmış ekiplerdir.
- Pazarlama takımları pazarlamacılardan oluşan ekipler iken, büyüme takımları otonom ve çapraz becerilere sahipkişilerden oluşur.
Growth Marketing Neden Önemli?
- Geleneksel pazarlama kanalları son dönemlerde belli bir doyuma ulaştı ve giderek daha da daha da pahalı oluyor. Dolayısıyla geleneksel pazarlama yöntemleri kanallarına girişirseniz faydadan çok zarar getirebilirsiniz. Geleneksel pazarlama maliyeti yüksek ve uzun soluklu kampanyalardan oluşur ve daha sonra bu kampanyalar ortadan kaybolur. Ancak yeni dönem dijital pazarlama süreçlerinde işler daha farklı yürüyor. Growth Marketing (büyüme odaklı pazarlama) yaklaşımında, SEO optimizasyonu, A/B testi, veri odaklı e-posta pazarlama kampanyaları, landing page optimizasyonu, ve blog gönderileri gibi teknikler kullanılıyor. Growth Marketing bu yöntemler ile daha fazla sayıda müşteriyi huninin aşağısına kadar ilerletip, satın almaya yönlendirebiliyor.
- Growth Marketing yalnızca müşteri edinmeye (Acquisition) odaklanmaz. Haricinde müşterilerinizle sürdürülebilir bir ilişki kurmaya (Retention) yoğunlaşır. Bu sayede müşterilerinizin satın alma frekansını artırma, müşteri ile etkileşimin ve marka bağlılığının organik olarak büyüdüğü, uzun vadeli bir stratejiyi benimser. Müşteriyi elde tutma stratejileri ile markanız ve müşterileriniz arasında güçlü bir bağ kurabilir, daha fazla müşterinin sizden satın alım gerçekleştirmelerini sağlayabilirsiniz. Halihazırda sizden satın alma deneyimi yaşayan müşterilerinizin markanızla tekrardan iletişime geçme olasılığı çok daha yüksek olacaktır. Değerli buldukları ürünleri ve hizmetleri onlara sunmaya devam ederseniz sadık bir müşteri olarak sizden ürün veya hizmet alan bir kitle elde edebilirsiniz.
- Growth Marketing yaklaşımında, sosyal medya reklamları, landing page, e-posta pazarlaması gibi birden çok kanalda A/B testi uygulanabilir. Sürekli yapılan bu testler ile müşterilerin hangi içeriklere ilgi gösterdiğini veya nelerle ilgilenmediğini hızlıca öğrenmenizi sağlar. Daha yüksek etkileşim ve daha iyi bir müşteri deneyimi elde etmek için farklı stratejiler denemek ve düzenli olarak A/B testi yapmak önemlidir. Testler sonucunda elde ettiğiniz veriler iler kişiselleştirilmiş ve hedefler özelinde kampanyalar ve mesajlarla hedef kitleyi markanıza çekebilirsiniz.
- Growth Marketing ile tüm pazarlama çalışmalarınızı ölçebilir ve kampanyalarınızın nasıl ilerlediğini gerçek zamanlı veriler sayesinde anlayabilirsiniz. Hangi stratejilerin işe yaradığını anlamak ve hangileri için boşa zaman ve kaynak ayırdığınızı ifade eden verileri derinlemesine inceleyebilirsiniz. Veri odaklı pazarlama çalışmaları sayesinde hedef kitlenizin ihtiyaçlarını keşfedebilir, davranışlarını analiz edebilir ve yeni bir fikri denediğinizde ileride ne olacağını tahmin bile edebilirsiniz. Dönüşümlerden ipuçları elde ederek tekrar tekrar sadakat kampanyaları oluşturmak, müşterileri elde tutmanıza yardımcı olacaktır.
Pazarlamada her zaman kesin doğrular olmamakla birlikte her işletmenin büyüme yolculuğunda uyguladığı strateji; bulunduğu sektör, verdiği hizmet, sattığı ürün, hedef kitle vb. değişkenlere bağlı olarak çeşitlilik göstermektedir. B2B sektöründe aynı özelliklere sahip yazılım ürünleri satan iki işletmeyi örnek olarak ele alıp karşılaştırdığımızda bile büyük ölçekli işletmeleri hedefleyen firmaların farklı, küçük ölçekli işletmeleri hedefleyen firmaların farklı pazarlama stratejileri uygulaması gerekir.
Dolayısıyla özellikle Growth marketing alanında faaliyet gösteriliyorsa sürekli dinamik kalmak ve işletme özelinde verilerle çalışmak gerekmektedir. Bu sebeple Growth Marketing; tanımı, kapsamı ve stratejileri tek bir blog yazısına sığmayacak derece kapsamlı ve dinamik bir alandır. Growth Marketing birçok şirket için zaman kaybettirici uzun soluklu bir süreç olarak görünüyor. Bu nedenle birçok pazarlamacı, bu sürdürülebilir plandan ziyade satış hunisinin üst bölümüne odaklanmayı seçiyor. Ancak işin sırrı, müşteri yolculuğunun tamamına odaklanmaktan geçiyor. Growth Marketing stratejisi, işletmelerin işlerini büyütmeleri için yeni müşteriler çekmelerine ve mevcut müşterilerini ellerinde tutmalarına yardımcı olur.
Kaynakça
- CMO’lar için Growth Marketing Neden Önemlidir, Nasıl Fayda Sağlar? https://www.marketingturkiye.com.tr/haberler/response-digital-growth-marketing-agency/
- McKinsey. What the future of work will mean for jobs, skills, and wages: (Erişim:11.06.2022) https://www.mckinsey.com/featured-insights/future-of-work/jobs-lost-jobs-gained-what-the-future-of-work-will-mean-for-jobs-skills-and-wages
- McKinsey & Company. İşimizin Geleceği. (Erişim:11.06.2022) https://www.mckinsey.com/tr/~/media/McKinsey/Locations/Europe%20and%20Middle%20East/Turkey/Our%20Insights/Future%20of%20Work%20Turkey/Isimizin-Gelecegi-McKinsey-Turkiye-Raporu_Ocak-2020.pdf
- Shopify, 30+ Influencer Marketing statistics to have on your radar – https://www.shopify.com/blog/influencer-marketing-statistics
