Çoğu firma, işlerinin yolunda gitmediği zamanlar yeni satış yapabilecekleri yollar ararlar. Bunun için önemli noktalardan biri de potansiyel müşterileri bulmaktır. Burada da “Lead Generation” kavramı karşımıza çıkıyor. Lead generation, özellikle istikrarlı bir büyüme hedefinde olan B2B firmalar için önemli olmuştur. Peki lead generation nedir?
Bu yazımızda Lead Generation’un ne olduğuna ve nasıl başarılı olunacağına değineceğiz.
Lead Generation
Lead kavramı, tüketicilerin bir markadan ürün ya da hizmetleri için satış teklifi almak amacıyla bilgilerini bırakması anlamına gelir. Bu kavram esasen pazarlama alanında “potansiyel müşteri” yi ifade eder. Lead yönetimi yapmak isteyen her firmanın belirli bir hedef kitlesi olmalıdır. Bu hedef kitlesi içerisinde firmadan bir ürün ya da hizmet almak isteyen kişiler, firmaların müşterileri olurken potansiyel müşteri olarak da tanımlanır. Bu bakımdan firmaların potansiyel müşterileri ürün veya hizmetlere yönlendirmeleri için lead yönetimini yapmaları gerekir.
Lead Neden Önemlidir?
İyi bir potansiyel müşteri, ürün veya hizmetlere ilgi duyan kişilerdir. Bu kişiler, firmaların hem satış hem de yatırım getirilerini artırmak için de etkilidir. Bununla birlikte lead’leri tanımak da satışlar için oldukça önemlidir. Çünkü potansiyel müşterilerin kim olduğunu bilmek, kampanya kurgularını nasıl düzenleyeceğinize karar vermenize yardımcı olur. Bu sayede kişilerin bir satın alma işlemi kolay bir şekilde gerçekleşebilir.
Potansiyel müşterilere ulaşabilmek için ilk olarak bazı özelliklere bakılmalıdır. Bunlar:
- Davranış
- Eğitim
- Demografik Yapı
- Trafik
Firmalar tarafından bu özellikler analiz edildiğinde lead yönetimi için ideal olan müşteri profili oluşturmak çok daha kolay olacaktır. Potansiyel müşterileri tanımak için kullanabileceğiniz bazı araçlar da vardır. Bunlardan biri de Google Analytics’tir. Potansiyel müşterilerin ne gibi davranışları var, hangi eğitimleri almışlar ya da web sitesine hangi kanallardan ulaşıyorlar gibi sorulara yanıt bularak doğru bir hedefleme yapabilirsiniz. Böylelikle potansiyel müşteriyi iyi bir şekilde tanıyıp, onları sadık müşteriler haline getirebilirsiniz.
Lead Generation Yönetiminde Başarılı Olmak
Lead generation, firmaların mikro hedefleri olarak ifade edilebilir. Buradaki asıl amaç toplanan lead’lerin birer makro hedefe dönüştürülmesidir. Özellikle B2B alanında lead toplamak çok daha önemlidir. Çünkü kişilerin bilgilerini toplamak, pazarlama faaliyetlerinin özelleştirilerek doğru ve başarılı bir süreç yönetilmesini sağlar.
Lead yönetimi, pazarlama ve satış arasında bir köprü işlevi görür. Bu nedenle lead yönetiminde potansiyel müşterilerle etkileşime girilir. Kaliteli olarak görülen lead’ler için pazarlama alanından satış alanına geçiş sağlanır. Bunun yanı sıra başarılı bir lead generation yönetimi için gerekenler de şunlardır:
- Potansiyel müşterilerinizi tanıyın: Potansiyel müşterileri tanımak, ideal müşteri profili oluşturmak için önemlidir. Böylece hedeflemeler ile kişilerin kalıcı müşteriye dönüşmesi sağlanabilir.
- Lead’ler hakkında ilgili bilgi toplayın: Doğru müşterilere ulaşmak için kişiler hakkında bilgilerin toplanması gerekir.
- Lead’leri besleyin: Ürün veya hizmetleri satın almaya hazır olmayan kişileri kampanyalar ile potansiyel müşteriye dönüştürebilirsiniz.Bunun için bir içerik hazırlarken içeriğin kişiyi harekete geçirici mesajlarla oluşturulması önemlidir.
- Lead’leri skorlayın: Lead’lerin müşteri dönüşmesi için lead skorlaması gereklidir. Burada demografik ayrıntılar, yapılan işlemler ve çevrimiçi etkinlikler gibi birçok faktör etkilidir. Skorlama sürecinde örneğin satın almaya çok yakın olan “sıcak lead”lere verilen puanlara bağlı olarak onlara farklı yaklaşımlarda bulunabilir.
- Lead’leri takip edin: Lead yönetimi sürecinde yaptığınız çalışmalardan neyin işe yarayıp yaramadığını takip etmelisiniz. Çünkü işe yaramayan çalışmalar potansiyel müşterileri kaybetmenize yol açabilir. Bu nedenle lead’leri değerlendirerek çalışmaların hangisinin etkili olduğunu öğrenebilir ve müşteri odaklı bir süreç yönetebilirsiniz.
Lead’ler doğru bir şekilde belirlendiğinde hedef kitle içerisinde yer alan kişiler diğer kişilere göre etkileşime daha açıktır. Bu kişiler:
- Marka ile etkileşim halinde olur.
- Markayı takip eder
- Markaya cevap verir.
Etkileşim için nitelikli olan kişilerin ürün ve hizmetlerden yararlanmaları çok daha muhtemeldir. Bu nedenle bu kişilere öncelik vermek için çalışmalar yapılmalıdır.
Lead Nasıl Toplanır?
Lead toplama süreci, kişilerin web sitesi ve sosyal medya gibi kanallar aracılığıyla markayı keşfetmesi ile başlar. Bu süreçte genele olarak kişiler “landing page” le karşılaşırlar. Bu sayfada ürün veya hizmetlerle ilgili içerikler ve kişilerin bilgilerini bırakabileceği bir form bulunur. Formu dolduran kişiler de birer lead olur. Bunun için kişileri web sitesine çekmek gerekir. Bu noktada öncelikli olarak trafik çekebileceğiniz kanalları belirmeniz önemlidir. Bu kanallardan bazıları da şunlardır:
- Sosyal Medya
Linkedin, Facebook, Instagram ve Twitter gibi sosyal medya kanalları kişileri web sitesine çekmek için en önemli kanallar arasında yer alabilir. Yapılan araştırmalara göre tüketicilerin çoğu markayı sosyal medyada takip edip onunla etkileşim kurarak web sitesini ziyaret ediyor. Sosyal medya kullanıcıları hakkında yapılan bir araştırmaya göre de son on yılda sosyal medya kullanıcıları daha hızlı bir büyüme kaydetti. Bugün toplam 4,62 milyar sosyal medya kullanıcı sayısı, 2012 yılında belirlenen 1,48 milyardan 3,1 kat daha fazladır. Bunlar düşünüldüğünde markaların web sitesi trafiği için sosyal medya kanallarını kullanmaları oldukça önemlidir. Bu kanallarda reklam vererek web sitelerine ziyaretçi çekmek mümkündür.
Kayıtlı olan kullanıcılara ürün ve hizmetlerle ilgili e-postalar göndererek potansiyel müşterilere ulaşmak mümkündür. Doğru bir tasarım yaklaşımı ve mesaj ile e-posta gönderebilirsiniz. E-posta ile toplanan lead’leri satış için de kullanabilirsiniz. Ayrıca abone olan kişilere belirli aralıklarla hizmetlere dair e-posta göndererek dikkat çekebilirsiniz.
- Bloglar
Web sitelerinde bloglara yer vermek hedef kitlenin dikkatini çekebilir. Bu nedenle potansiyel müşterilere yönelik ikna edici içerikler üreterek web sitesi ziyaretini artırabilirsiniz.
- Videolar
Lead elde etmede genellikle video pazarlama içeriklerinin sonuna kişileri harekete geçiren mesajlar eklenir. Sosyal medyada oldukça çok görüntülenme alan videolar sayesinde potansiyel müşterilere ulaşılabilir.
- Arama Motoru Reklamları
Arama motorlarında belirlenen kelimeler üzerinden hedef kitleye ulaşabilirsiniz. Reklamlar için belirlenen anahtar kelimeler ile kullanıcıları doğrudan web sitesine çekebilirsiniz.
Sonuç olarak, kaliteli müşterilere odaklanmak, yeni müşteri kazanma oranını artırabilir. Doğru müşterileri kazanmak şirketlerin sadık müşteri tabanını büyütürken başarıyı da olumlu yönde etkiler. Ayrıca uzun vadede yatırım getiriler de artabilir. Bununla birlikte müşterilerle etkileşime görmeye yönelik yapılan her çalışma potansiyel müşterilerin etkileşime girmesi için önemlidir. Bu sayede bu kişilerden hızlı bir şekilde dönüş alabilirsiniz.
Kaynakça
- Mailshake. What Is Lead Generation? (Erişim: 13.06.2022) https://mailshake.com/blog/what-is-lead-generation/
- Linkedin. Lead Generation Nedir: Strateji ve En İyi Uygulamalar (Erişim: 13.06.2022) https://www.linkedin.com/pulse/lead-generation-nedir-strateji-ve-en-iyi-uygulamalar-r%C4%B1dvan-i%CC%87l%C3%A7i/?originalSubdomain=tr
- Woodpecker. Introduce an AI assistant into your agency’s workflow (Erişim: 13.06.2022) https://woodpecker.co/guide/lead-generation-agencies/?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=blog_medium&utm_adgroup=guide_lead_gen_agency&utm_term=lead%20generate_p_c&camp_id=16815339030&adgroup_id=135720286495&ad_id=591974580622&gclid=Cj0KCQjwwJuVBhCAARIsAOPwGARZ78FVB5MlhHxwaj-M6ab-iX6arSowEe4a6mTloofSlPu5jGvfNZoaAtVBEALw_wcB&gclid=Cj0KCQjwwJuVBhCAARIsAOPwGARZ78FVB5MlhHxwaj-M6ab-iX6arSowEe4a6mTloofSlPu5jGvfNZoaAtVBEALw_wcB
- Hubspot. Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads the Inbound Way (Erişim: 13.06.2022) https://blog.hubspot.com/marketing/beginner-inbound-lead-generation-guide-ht
- Content Marketing Institute. B2B Content Marketing. (Erişim: 13.06.2022) https://contentmarketinginstitute.com/wp-content/uploads/2020/09/b2b-2021-research-final.pdf
- eMarketer. US Social Media Usage 2021. (Erişim: 13.06.2022) https://www.emarketer.com/content/us-social-media-usage-2021
- Recro Digital. We Are Social 2022: Dünyada ve Türkiye’de İnternet-Sosyal Medya Kullanımı. (Erişim: 13.06.2022) https://recrodigital.com/dunyada-ve-turkiyede-internet-sosyal-medya-kullanimi-2022/
- Salesforce. How to Grow Your Business with Lead Generation. (Erişim: 13.06.2022) https://www.salesforce.com/products/guide/lead-gen/
- Sendpulse. What is Lead Generation. (Erişim:13.06.2022) https://sendpulse.com/support/glossary/lead-generation
- Optimizely. Lead Generation. (Erişim: 13.06.2022) https://www.optimizely.com/optimization-glossary/lead-generation/#:~:text=Lead%20generation%20is%20the%20process,%E2%80%9D)%20via%20a%20web%20form.
